クリニックの売上は、客数と客単価で決まります。
客数を増やすには、広告・広報で新規患者を増やすか、最新患者や紹介患者を増やす必要があります。
では、客単価を上げるにはどうしたらいいのでしょうか？
その方法について、紹介していきます。
目次
商品力を高めて客単価を上げる
美容クリニックの客単価を上げるには、商品力を高めるのが効果的です。
そのために行うべきことは、コース作成です。
コースに分けることで、どのような効果があるのでしょうか？
コースを設定すると、まずはその施術にかかる回数や費用が分かりやすくなります。
例えば、脱毛計6回コース20万円となっていれば、患者さんが安心して受けることができるようになるのです。
これが、脱毛1回33,000円とだけ書かれていれば、何回通えばいいのか、総額でいくらかかるのかが分からず、不安になって通院し難いのです。
それを避けることで、たとえ高単価であっても喜ばれるようになります。
また、コースが設定されているとリピート率も高くなります。
料金と効果がはっきりしているため、新規のところに通うよりもリピートした方が安心して施術を受けることができます。
ただし、コースを設定するだけでは新規の患者さんはどの程度の効果があるのか、ピンとこないこともあります。
そこで行うのが、プラン価値の言語化です。
プラン価値の言語化というのは、このプランであればどれだけの効果があるのかというのを明確にすることです。
プラン価値の言語化は、誰のどのような問題に対してどう解決し、どのような結果をもたらすのかを明確にしたものです。
例えば、インナーの宣伝文句で単に「暖かい」だけでは、誰も興味を示さないでしょう。
それよりも、「裏起毛を使用していて暖かい」といった方が興味を引きやすいはずです。
さらに、「薄手でスタイリッシュな着こなしができるのに、裏起毛だから冬の寒さにも負けない」と詳しく言語化していくと、更に興味を引きやすくなります。
これを美容クリニックでいうと、「二重埋没法で目がパッチリになる」というだけではなく、「理想の二重まぶたになれる切らない治療」とメリットを前面に押し出していき、更にイメージ画像も付けることでプランの価値は非常に高まります。
そこで、さらに「糸を外せば元に戻すことができる」などのメリットも重ねていけば、更に興味を引きやすくなるでしょう。
肝心なことは、ターゲットをしっかりと見据えてコースを決めることです。
このようなパターンであればこのコースを売る、とはっきりさせておくのです。
そうすれば、高単価のコースでも喜んでもらうことができます。
カウンセリングで客単価を上げる
もう一つの方法が、カウンセリングで客単価を上げる方法です。
これには、クロスセルとアップセルという2つの方法があります。
その2つの方法について、解説します。
まずクロスセルというのは、” 顧客が考えている商品と併せて別の商品も勧めて追加購入してもらう”という方法です。
分かりやすく言えば、ハンバーガーを頼んだ人にポテトを勧めるというものです。
この方法は、様々なところで使われています。
コンビニでも、会計の際にレジ横の商品を勧められることがあるでしょう。
スーパーなどで、レジのそばに手に取りやすい商品を並べておくのも、クロスセルの方法です。
では、美容クリニックの場合、どのようなクロスセルの方法があるでしょうか？
例えば、二重まぶた切開法の希望する患者さんには、目尻切開や目頭切開も併せて勧めることがよくあります。
その他、肌のトラブルを解消するために美容クリニックを受診した人には、くすみやシワ、たるみなどの治療を併せて勧めるという方法もあります。
全く無関係なものは勧めにくいのですが、施術箇所が近いものなどはお勧めしやすいでしょう。
一方、アップセルは、” 今考えているものよりも高単価のプランを選んでもらう方法”です。
例えば、脱毛の最安プランを考えている人に、より高額なプレミアム脱毛コースを選んでもらうのが、これにあたります。
もちろん、むやみに高額なコースを勧めたところで、それに応じてくれる人は少ないでしょう。
選んでもらうためには、そのメリットをしっかりと説明しなくてはいけません。
また、クリニックの信頼度が高ければ高いほど、高額なコースを選んでもらえる可能性は高くなります。
いきなり高いコースを勧めても逆効果なので、必要な場合を除いてはリピーターに高いコースを勧めるようにしましょう。
まとめ
クリニックでは、客数と客単価を上げることで売上が増えます。
客単価を上げるための方法は大きく分けて、商品力を高めることと、カウンセリングに力を入れることの2つです。
それらの方法を活用して、患者さんの希望を叶えられるようなコースを決めておき、追加で何らかの施術をしてくれるように信頼を高めましょう。
そうすれば、客単価は自然と上がっていきます。
