美容クリニックを経営するにあたって、マーケティングを行うことは大切です。
その際に有効なのが、セールスファネルという考え方です。
これを活用することで、効率よくターゲットを顧客化できるのです。
セールスファネルの重要性や、そのメリットについて解説します。
目次
セールスファネルとは？
セールスファネルは、セールスにおける漏斗という意味で使われます。
漏斗は、下に行けば行くほど細くなっていく、逆三角錐となっています。
ビジネスにおける顧客の人数構造を概念として漏斗のように示したのが、セールスファネルです。
複数階層に分かれた構造をしていて、下に行くほどそのビジネスにおいて深く関わる顧客となっていきます。
美容クリニックにおいては、リピーターとして施術を受ける回数が多い患者ほど下の階層になります。
この中で最も多いのが、最上部の潜在顧客といわれる層です。
トップ・オブ・ファネルとも呼ばれます。
無料体験などの無料オファーによって、集まった層のことをいいます。
この層は、対象の美容クリニックのことをほとんど知らない層です。
そして、ニーズも感じていません。
単に、無料なら試してみようかという興味本位です。
その中でも、一部の人は美容クリニックのことに興味を持ってくれます。
そして、有料の施術を受けてくれます。
そうなるのは、潜在顧客のうち1割前後でしょう。
そして、その人たちには更なる商品を勧めていきます。
それを購入するのは、また一部の人だけとなります。
それを繰り返し、最終的にすべての商品を購入してくれた人は潜在顧客のうち1％未満となっていくのです。
セールスファネルの重要性
セールスファネルは、お得意様となる患者を確保するためにも、考えなくてはいけないものです。
なぜなら、どのくらいの規模で無料体験などを行えば複数のサービスを受ける患者を獲得できるのかがわかるからです。
定員100人の無料体験を実施したのに、そこから有料のサービスを購入したのが10人しかおらず、さらにその次の商品は2人だけ、その次は誰もいなかったとなると、無料体験を行うだけ無駄なように思えるかもしれません。
しかし、それは大きな間違いであり、セールスファネルでは下に行けば行くほど大きく人数が減っていくのは当たり前なのです。
そして、実は人数が多い上部より、少ない下部の層のほうが利益としては大きくなるのです。
最下部の層は、ファン層ともいわれます。
この層になると、その美容クリニックに対して絶対的な信頼を抱いています。
そのため、別のクリニックに乗り換えるということはまずありません。
そして、こちらから勧めた商品をすべて購入してくれた患者なので、それ以降は新サービスが出るたびに興味を示し、自主的に購入してくれます。
また、客単価も高くなっていきます。
最終的には、このファン層に合わせたサービスを実施していくことを考えましょう。
そうすれば、自分から他の人にも勧めてくれるため、新たな患者を獲得することも容易になります。
セールスファネルを取り入れるメリット
セールスファネルを美容クリニックで取り入れた場合、どのようなメリットがあるのでしょうか？
具体的なメリットについて、解説します。
まず、ユーザーとの間に信頼関係を築きやすいという点があります。
いきなり、美容クリニックの施術を受けませんかといわれても、怪しまれるだけです。
まずは、無料体験などで実際にどのようなものかを知ったうえで商品を勧めることで、信頼関係を築くことができるのです。
また、どのくらいの成果が出るものかをあらかじめ予測できるのもメリットです。
マーケティングのデータとして活用することが可能で、成果に関しても統計を取ることができるので、今後の成果と売上に関しても予想できます。
セールスファネルにはいくつかの方法があるのですが、それぞれの方法で見込んでいた患者数を獲得できなかったタイミングがあれば、そこに問題点があるとして改善や見直しがしやすくなります。
この方法では、有力な見込み患者について知ることができるので、そこに対するフォローを的確に行うことで確実な患者化が見込めます。
さらに、セールスファネルの内容改善によって、患者化する機会をさらに増やすことができるでしょう。
セールスファネルであれば、ユーザーへのプロモーションの実施や見込み患者への追加訴求なども自動化することが可能です。
Web広告配信や登録ユーザーへのメール送信を自動化することで、患者も自動的に増えていくようになるのです。
まとめ
セールスファネルは、マーケティングにおいてターゲットを顧客化するための方法です。
そして、そのやり方は美容クリニックにおける患者の確保にも向いているのです。
どのような考え方で、どうやればいいのかを知っておくことで、美容クリニックの経営においてもセールスファネルを取り入れることができるでしょう。
特に、繰り返し利用してくれるファン層を確保するには、重要なやり方です。
セールスファネルを取り入れて、クリニックの経営に役立てましょう。
