美容クリニックの新規患者を増加させるための考え方

美容クリニックだけに限ったことではなく、多くの新規患者に来院してもらうことは、クリニックにおける永遠のテーマです。
新規患者の増加なくして、経営を安定させることはできません。
ここからは、美容クリニックの新規患者を増加させるための考え方について解説したいと思います。

美容クリニックの売上アップには新規患者が必要不可欠

美容クリニックの単純な売上は、客数に客単価をかけることで算出できます。
こちらの客数には、再診患者や紹介患者だけでなく、当然新規患者も含まれています。

また、新規患者の増加は、単純に売上アップにつながるだけでなく、再診患者や紹介患者の増加にもつながります。
「もう一度あのクリニックに通いたい」と思う再診患者も、紹介によって訪れる紹介患者も、新規患者がいなくては現れることはありません。

つまり、美容クリニックは、まず新規患者の獲得に全力を尽くさなければいけないということです。

新規患者を増やすために必要な考え方

美容クリニックの患者を増やすために必要な考え方として、“セールスファネル”というものがあります。

こちらは、” 企業が行うビジネスをまったく知らない方を成約に導くためのステップ”をいいます。
美容クリニックにおいては、一切美容クリニックについて知らない方（潜在顧客）に、新規顧客として来院してもらうための取り組みを指しています。

基本的には、クリニック側からアプローチしなければ、自然と新規患者が集まることはありません。
また、アプローチの方法に関しても、戦略的に考える必要があります。

セールスファネルの流れ

セールスファネルの流れとしては、まず美容クリニックのことを一切知らない方に対し、認知を促します。
とにかく、美容クリニックの存在を知ってもらうということです。

また、認知してもらった方を見込み顧客とするために、さらなる興味や関心を持ってもらうための施策を行います。

このような流れで、美容クリニックがセールスファネルを採り入れることで、最終的には以下のように新規顧客の獲得・増加に繋げることができます。

・認知⇒興味⇒比較検討⇒予約⇒来院⇒契約

認知の母数を増加させることの重要性

先ほどは、美容クリニックにおけるセールスファネルの主な流れを見ていただきましたが、中でももっとも意識したいのは、やはり認知の母数増加です。
簡単にいうと、1人でも多くの方に、美容クリニックの存在をアピールし、認知してもらうことです。

前述の通り、セールスファネルは幅広い層に認知を促すところから始まり、そこから興味、比較検討、予約、来院、契約といったそれぞれのステップに移行していきます。
しかし、美容クリニックの存在を知った方のすべてが、このようなステップを踏むわけではありません。

当然、中には興味を持っただけで終わってしまう方もいますし、来院したものの、施術を受けるまでには至らなかったという方が出てくることも考えられます。

よって、1人でも多く契約を勝ち取りたい美容クリニックは、とにかく認知の母体を増やし、各段階における離脱率を下げる必要があります。
つまり、美容クリニックのことを知っている方が多ければ多いほど、仮に途中の段階で離脱する方が出てきたとしても、契約に漕ぎつけられる可能性はアップするということです。

セールスファネル導入のメリット

美容クリニックがセールスファネルを導入することのメリットは、何といっても新規顧客の獲得を効率化できるという点です。

これ以外のメリットでいうと、ユーザーとの関係性が作りやすいということも挙げられます。

ターゲットとなる層に対し、いきなり「当院の施術をぜひ受けてください」と声をかける方法では、新規顧客の獲得につながるどころか、警戒される可能性が高くなります。
一方で、セールスファネルを導入すれば、あらかじめ認知を促し、ある程度概要を知ってもらってから接触する状況が構築できるため、信頼関係も生まれやすくなります。

また、セールスファネルを適切な流れで行うことにより、新規顧客の獲得方法における見直し、改善がしやすくなるというのもメリットです。

前述の通り、美容クリニックにおけるセールスファネルは、認知を促すことで、興味⇒比較検討⇒予約⇒来院⇒契約という流れを作るためのものです。
このとき、各段階において行う施策は当然異なりますが、それぞれの過程における統計データを取ることで、どこで成果を逃しているのかを判別しやすくなります。

例えば、多くの方が比較検討をするまでで終わってしまっている場合、予約に導くための施策を改善すれば、新規顧客が増加できる可能性は高いと判断できます。

まとめ

美容クリニックは、自費診療のメニューが多いことから、施術を受けるのをためらう潜在顧客が多く存在する業態です。
よって、まずは存在をしっかり認知してもらい、施術メニューの豊富さや料金の安さ、サービスの良さなど、様々な強みをアピールして、少しずつ潜在顧客に信頼してもらうことが大切です。
こうすることで、必然的に新規顧客の獲得数は多くなります。